50歲的中通客車，如何“修行”海外？

1971年，中通客車懷揣夢想與執著，走上了專業生產客車之路。2021年，跨越半個世紀后，中通客車的初心未有絲毫改變。

50年，中國客車產業，唯進步，不止步。70年代，公交車還有“大辮子”，國產品牌客車的“出鏡率”很低。21世紀的今天，我國大中型客車市場銷量占世界客車總量的50%，國內市場中自主品牌占有99%以上份額的絕對優勢，大中型客車出口占中國客車總銷量的12%。

作為民族客車企業的代表之一，中通客車則成為了“中國造客車”走向世界的典型案例。

讓每一個頭回客都能變成回頭客

如今的中通客車，是全國大部分地區客車用戶心中的“唯一”，是中東、歐洲、美洲、東亞、東南亞等全球100多個國家眼中的“中國印記”。

十八載耕耘，翻開海外成績單：從2003年實現首批8輛客車出口阿聯酋，到2015年交付第2萬輛客車，再到2020年逆勢創造超100%漲幅，寫滿了中通客車的執著與專注。 

與一些首批“出海者”不同，中通客車對海外市場的開拓選擇了從客戶忠誠度入手，始終堅持了一條“有所為有所不為”的路子，希望一步一個腳印為海外市場的開拓積蓄動力。

通過多年的深耕，中通客車憑借高質量的產品和服務，增強了客戶粘性，讓不少地區的“稀客”變為了“回頭客”。尤其是，自2013年開始，中通客車通過大訂單運作經驗的積累，在不少一帶一路國家的市場開拓上進入了收獲期。 

沙特，就可以稱之為中通客車的老朋友。自2008年，首次拿下1600輛出口大單以來，中通客車在沙特開始發力：2014年一次性獲得2186輛校車大單，2018年斬獲600輛高端旅游客車訂單，2019年再度一次性斬獲830輛高端朝覲車訂單。

2020年，當全球市場因疫情影響跌入“谷底”的時候，中通客車對沙特市場的精心培育，又一次換來了訂單的大爆發，僅半年時間就有近千臺豪華客車出口當地。

同樣，在菲律賓、阿根廷、墨西哥等地，新老客戶也不斷將合作橄欖枝拋向中通客車。2020年8月，80輛中通客車在山東青島港整齊列隊出發前往墨西哥，而這是繼當年初的63輛城市客車交付后，墨西哥追加的第二批訂單。

2021年，在客車出口一片慘淡的情況下，中通客車之所以能夠斬獲100輛巴基斯坦卡拉奇市訂單以及211輛亞美尼亞訂單，也是源于此前批量中通天然氣公交、長途客車在當地運營十余年，積累了良好口碑。

一筆筆訂單的追加，都是對中通客車實力的肯定和信賴。在中通客車的“字典”里，任何頭回客都能變成回頭客。

“量身定制”滿足不同市場需求

從某種程度上來說，中國品牌客車出口之路并不容易，需要與奔馳、曼等歐洲傳統老牌客車企業同臺競爭。想要讓國際客戶投出“信任票”，唯有將自己做成全球知名品牌。

這恰恰也是中通客車近幾年堅持的市場戰略——高端化。一路走來，中通人正在海外市場慢慢將它變成現實。在厄瓜多爾，中通雙層豪華巴士曾打敗馬可波羅，贏得了大訂單。在韓國，中通客車曾斬獲20臺全鋁車身純電動公交的采購協議，而客戶之前考慮的合作對象是德國曼。在沙特，中通世嘉高端旅游客車每年都是當地最高規格活動“朝覲”的服務車型。在俄羅斯市場，2014年的索契冬奧會、2018年世界杯，都有中通客車的身影出現。在泰國，中通客車兩次出現在國王加冕典禮上，成為各國使節乘坐的國賓接待用車。

當然，除了產品和技術的磨礪，在中通客車眼中，想要實現與全球品牌齊名，就要改變以往的經營模式，在客戶心中樹立高端形象；而高端意味著既要提供品質，又要針對不同用戶，提供定制化服務，以創造更高的價值。

目前，在很多市場，中通客車的產品結構已經悄然發生了改變，從以前的公交車型為主，逐步到有高端旅游車、校車、機場巴士、BRT公交等多種車型。在菲律賓，中通客車為當地量身打造了一款領駿車型產品，改變當地原有“吉普尼”車型帶來的交通混亂、污染較大等問題。在非洲，中通客車開發了12米發動機前置大客車，斬獲了我國援外最大的公交車項目。

在服務上，中通客車則做到了“山川異域，守望相助”。2020年4月11日，中通客車援助海外客戶的5萬余支醫用口罩開始正式發送。這也是疫情爆發以來，中通客車援助海外的第二批防疫物資。據統計，當年，中通客車累計援助國家和地區近40個抗擊疫情，遍及全球五大洲。

可以說，高端化戰略為中通客車帶來了更大的市場利益，提升了口碑滿意度，也樹立了中通客車在全球市場的可信賴、有責任的品牌形象。

堅持發揮“第二增長曲線”的優勢

隨著全球汽車產業向電氣化全面轉型，我國在新能源汽車領域具備的優勢也為中國車企出口打開了“第二增長曲線”。

在新能源上，中通客車可以說有一定的領先優勢，早在2011年就叩開了新能源車型在海外市場的大門。“做國內最好的新能源客車產品，做國際最優的新能源客車產品。”這不僅是中通客車歷代領導者的希望，也是中通客車一直以來的愿景。從亞非拉到歐美，新能源正在成為中通客車實現海外市場“高端化”戰略的推進器。

進入2019年后，中通新能源客車出口成績開始逐漸走在行業前列。在出口市場上，從原來的以非洲、東南亞、沙特等國家和地區為主，逐步增加了與以色列、韓國、俄羅斯等發達國家市場。例如，在阿根廷，從“首條純電動公交線路”到“首條天然氣公交線路”，中通客車憑借可靠的品質贏得了當地的認可，成為門多薩市民綠色出行的首選。

不過，在競爭激烈的全球新能源客車市場，想要分到一杯羹，不止要做整車的輸出，更要做道路運輸整體解決方案的輸出，讓優質產品在全生命周期實現更低的運營成本和更高的價值創造能力。

2021年，中通客車針對巴基斯坦卡拉奇市BRT項目做出的調整尤為典型。根據卡拉奇市當地的地形特點，中通客車專門派出了包括技術、服務等在內的團隊，針對此批車輛的動力系統進行優化設計，既滿足了當地不同路況車輛的爬坡度需求，而且整車通過輕量化設計實現23%以上的節油率。另外，這批車輛配備了全面對標C-SCAP五星安全標準的全承載式車身結構，定制開發了乘客門互鎖開關及聲光報警系統、三軸軸荷顯示及報警功能、車載煙霧探測報警系統，都進一步滿足了卡拉奇市對整車綠色、安全、舒適的更高標準與要求。

粗略統計，包括中國在內，全球已有70000多輛中通新能源客車馳騁于各地，搭載300多億人次，節約燃油超10億噸，每年可減少碳排放759萬余噸，相當于每年為地球植下2億多棵樹……

一連串數字，既是中通客車贏得國際客戶信任的體現，也是中通客車綠色實力的徽章。

隨著疫情的消退，中通客車在海外市場的未來可期。

來源|中通客車

編輯|敬之