國際客車展訊，前段時間，中央廣播電視總臺《新聞聯播》欄目一則關于我國冷鏈物流市場的新聞，讓商用車行業為之振奮。隨著公眾對消費品質的需求提升，今年上半年，我國冷鏈物流市場規模持續擴大，冷鏈基礎設施建設不斷加快。報道中提到，今年上半年我國新能源冷藏車銷量增長約293%，在河南鄭州的一家冷藏車生產企業，平均不到9分鐘便有一輛新車下線，生產線訂單已排至11月……

新聞中提及的這家生產企業是宇通輕卡，企業的生產節奏加快受益于今年國家政策帶來的市場需求。今年3月，國務院發布關于印發《推動大規模設備更新和消費品以舊換新行動方案》的通知(以下簡稱《通知》)，全國各地迅速響應。通知明確提出的有序推廣新能源營運貨車、支持新能源公交車以舊換新，更令國內商用車行業的市場需求得到迅速釋放。

政策、企業齊發力　促市場穩步回升

《通知》的印發無疑為商用車行業發展提振信心。如何將《通知》落實好、執行好，不僅是地方政府的責任，更需要商用車生產企業作為堅實后盾。

“今年推出的以舊換新政策恰逢其時。”宇通客車王威鋒表示，以舊換新政策發布后，宇通迅速落實3項舉措。一是向客戶傳遞信息，在第一時間收集政策細則及官方解讀并向客戶傳遞，促進政策盡快落地實施;二是在企業內形成政策落地通道，建立起覆蓋產品、融資、服務等多個維度的整體化方案，為客戶提供政策落實的針對性產品和服務;三是最大限度利用有效產能，針對有更新需求的用戶盡快排產。

自新能源客車推廣以來，宇通客車的新能源車型以優異性能贏得市場良好口碑。王威鋒介紹說，宇通在整車及三電系統方面的品質控制要求遠高于行業平均水平，宇通認為持續提供高標準、高可靠性的產品，是客車生產企業落實國家以舊換新政策的第一要務。宇通客車一直倡導用戶從產品安全、運營安全、經營安全等多維度選擇產品。

“客車品質的好壞，關乎民生，馬虎不得。”王威鋒進一步介紹說，近年來，宇通不斷根據行業和用戶實際情況，積極優化產品，致力于為用戶提供需求契合度更高的產品。

那么，作為生產企業，該如何推動以舊換新政策更好落地?宇通的答案是打造“直銷、直融、直服”三位一體的全新模式。宇通將產品、融資、服務三個領域打通，形成有機整體。針對此次以舊換新政策，為降低用戶置換壓力，還推出了專項融資方案。在宇通看來，降低客車全生命周期成本，是落實好以舊換新政策的關鍵，這也將為用戶長期穩定運營奠定堅實基礎。

以差異化產品理念　拓展非客業務市場

從客車行業翹楚，到聚焦“出行、物流、作業”三大場景，宇通的業務范圍已涉及新能源商用車的各個領域。如何能將此前在客車行業及三電系統的技術積淀應用到更廣闊的商用車市場中?宇通的答案是抓住行業和用戶痛點，進行差異化競爭。

“在燃油車階段，一款好的產品通常能滿足全場景應用需求。而在新能源商用車階段，場景化、定制化、差異化是重點，若依舊延續此前的開發模式，開發出來的產品，不會受到市場認可。”宇通集團輕卡技術負責人趙坤表示，在宇通輕卡的開發過程中，他們秉持精準滿足客戶需求的開發理念。為了做到這一點，他們細致研究市場需求，將車輛應用場景細分成28個維度，每個月都會進行市場調研，及時掌握客戶需求。用宇通技術人員的話來說，如果不基于場景需求研發產品，那么就會導致產品同質化嚴重，進而導致“價格戰”，使市場惡性競爭。

目前，在基于場景進行差異化開發的理念下，宇通輕卡現已擁有50余種產品(不同的貨廂形式、制動系統及電量)，可充分滿足小輕卡、輕卡的差異化場景需求。同樣在宇通重卡的產品開發上，差異化、場景化的開發模式亦充分體現。宇通集團重卡技術負責人賈志偉介紹說，去年宇通發布底置充電、換電牽引車，在產品技術和造型上，不斷契合新能源商用車不同階段的需求。下一階段，宇通重卡將在新能源商用車三電系統和智能化水平上做文章，讓終端用戶切實感受到新能源商用車的產品價值。

擁有高度契合市場需求的產品，再加上以舊換新利好政策，迅速拉動宇通集團今年上半年的市場銷售。宇通集團營銷處負責人彭浩表示，今年1～8月，宇通新能源輕卡累計銷售4970輛，同比增長超過300%;今年1～8月，新能源重卡累計銷售3005輛，同比增長超過200%，產品適應性的逐步提升，必然將帶動新能源商用車市場的快速增長。

彭浩進一步介紹說，隨著公路物流市場的結構性調整，運價低、車多貨少的局面仍將持續，這也意味著公路物流車輛新能源轉型迫在眉睫，這是降低運營成本的關鍵。他以冷藏車的采購成本舉例說，此前燃油冷藏車和新能源冷藏車的油電平衡周期約為2.3年，通過此次以舊換新政策，新能源城市冷鏈配送貨車可得到每輛3.5萬元的補貼，這使得油電平衡周期降至1.6年。這一政策在很大程度上解決了新能源商用車初始購買成本高的難題，亦將助力公路物流車輛市場的結構性轉型。

初始購買成本有利好政策緩解壓力，而如何讓新能源商用車全生命周期擁有更大價值，則需要生產企業的深謀遠慮。彭浩告訴記者，宇通集團始終堅持“以客戶為中心”的經營理念，通過持續研發更契合用戶場景的產品，致力于提供高性價比的解決方案，確保車輛在其全生命周期內為客戶創造超出預期的價值。在目前市場競爭異常激烈的新能源商用車市場，只有始終圍繞價值，為用戶創造價值，才能建立起良好口碑。

拒絕“內卷”　創造價值

當前，商用車市場競爭激烈，“價格戰”也從乘用車市場蔓延至商用車領域。在與多位宇通集團市場營銷和研發人員的交流中，“差異化研發”與“以客戶為中心”是高頻詞，而這兩點也是宇通集團進行價值營銷的核心點。

由于他們洞察到冷藏車的日行駛里程長短不一，宇通集團進行技術創新，推出了目前市場上帶電量最大(155kWh)的新能源輕卡;為了避免“價格戰”波及供應商，宇通集團選擇與核心供應商一同進行深度創新，一方面帶動供應商共同發展，拓展產品銷量;另一方面只有掌握技術，才能做出差異化產品。

創造價值并非易事，這需要找準產品定位，找準行業定位，并持續不斷地進行校準。宇通集團從1997年開始進行新能源商用車技術研發，在近30年的歷程中，折射出堅持長期主義投入的定力。持續技術投入，換來的是技術積淀，技術積淀又是打造優秀產品的前提。優秀產品與高效服務齊發力，則是宇通集團確立口碑、實現價值營銷的關鍵。在專注于新能源商用車研發、生產的這條路上，宇通集團行穩致遠，持續展現出強勁的發展勢頭。

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